mcf.mittel.it  About Palazzari & Turries

Palazzari & Turries is an M&A advisory firm based in Hong Kong and Milan specializing in advising Italian and European companies and entrepreneurs in the structuring, development and management of their investment and business activities in Hong Kong, China and Asia. Palazzari & Turries is also participated by Tamburi Investment Partners (TIP), an investment merchant bank listed on the Italian Stock Exchange. 

Palazzari & Turries

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Le valutazioni stellari, la difficoltà di gestione del management locale, la giovane età degli imprenditori cinesi – e che quindi non hanno alcuna intenzione di lasciare il comando - sono tutti elementi che stanno ponendo un freno serio al numero di operazioni, che sono, infatti, in costante diminuzione.

Ci sono pero’ delle eccezioni. Poche, per la verità, ma che hanno un comune denominatore: la conoscenza profonda del target e del management, accumulate in anni di frequentazioni e rapporti. E la conoscenza deve essere bilaterale e deve mettere in condizione entrambe le parti di giocare quasi a carte scoperte.

Anzi, sono sempre più numerosi i gruppi europei - e parliamo prevalentemente di aziende con fatturati compresi tra 100 e 500 milioni di Euro che oggi, pur investendo tempo e risorse nella ricerca di target locali, si scontrano con la realtà della Cina.

E la realtà della Cina oggi è di quella di un paese dove le valutazioni di aziende che hanno, molto spesso, l’unico pregio di avere una – a volte minima - organizzazione locale, oscillano tra 40 e 60 volte gli utili e, se gli utili non ci sono, si parla di 20 volte il fatturato.

E non sono cifre destinate ad essere riviste al ribasso. Non servono ad innescare un processo negoziale.

Sono valutazioni figlie (i) del modo di lavorare dei fondi di investimento locali, che stanno operando con orizzonti temporali di 6 mesi tra l’acquisizione e la quotazione, promettendo – e sino ad ora realizzando - valutazioni da capogiro e (ii) della relative facilità con cui le aziende locali sono cresciute, complice da un lato la mancanza di una concorrenza straniera ed il parallelo boom del mercato locale.

Non tutte le aziende cinesi certo sono destinate ad essere quotate o diventano obbiettivi per i fondi, ma le valutazioni diventano vox populi.

Basta scorrere i listini cinesi per verificare che l’80% delle aziende quotate ha delle capitalizzazioni che non hanno alcun legame con i fondamentali del business.

Parliamo inoltre di acquisizioni che tra l’altro molto raramente possono essere finanziate. Il leveraged buy out è praticamente sconosciuto. Ed i criteri con cui le aziende cinesi, mediamente, tengono i conti, non ne permetterà a breve uno sviluppo diffuso. Sono le stesse banche locali a stare alla larga.

Salta quindi qualsiasi parametro con la realtà a cui siamo abituati.

Si aggiunga inoltre che la maggior parte delle aziende cinesi sono guidate da una classe di imprenditori quarantenni, che hanno creato la loro azienda da zero in pochi anni e che non hanno – in realtà - alcuna voglia di vendere. Anzi, ritengono, non sempre a ragione probabilmente, che è proprio adesso il momento in cui cominceranno a raccogliere i frutti.

Questo non significa tuttavia che gli imprenditori cinesi non siano interessati a comprendere i processi, a conoscere i mercati e soprattutto la tecnologia dei più maturi gruppi occidentali (che nei sogni nemmeno troppo segreti dei cinesi, rappresentano comunque i target nel prossimo decennio).

Quindi, da un lato abbiamo gli stranieri che vogliono entrare in Cina e che  valutano l’opzione green field come “troppo lenta” e da un lato i cinesi che sono interessati ad acquisire conoscenze tecnologiche e di mercato, ma che non mollano sulle valutazioni.

Diciamo che ormai l’esperienza più recente insegna che se un imprenditore cinese vende significa che il giorno dopo il closing ha già pronta un altra azienda che si trova nel giro di 18 mesi, con un sistema di vasi comunicanti, a diventare il clone di quella appena ceduta. E quindi non appena qualcuno decide davvero di vendere a prezzi che ci sembrano ragionevoli, purtroppo quello divento un deal da cui fuggire. I patti di non concorrenza, purtroppo, non hanno grande possibilità di esser fatti rispettare in Tribunale.

E torna di moda il vecchio detto che “l’operazione migliore è quella che non si è fatta”.

Il circolo è quindi vizioso.  Ma i due interessi vanno comunque in qualche modo soddisfatti.

Si sta quindi tornando ad utilizzare la Joint Venture. Una forma che era stata praticamente bandita dal vocabolario degli investimenti stranieri in Cina.

Sino a 10 anni fa circa, si stimava che il tasso di mortalità, ossia di liquidazione delle Joint Venture sino-straniere fosse vicino al 90%. 

Oggi, invece sembra che la società mista stia diventando praticamente l’unico modo per riuscire a collaborare davvero.

Una legislazione più attenta ai patti parasociali, che non valgono più solo la carta dove sono scritti, una maggiore disciplina degli stranieri che non si affidano ciecamente al socio locale, ma che investono in proprio management, sta di fatto rendendo la Joint Venture lo strumento con cui tornare ad operare.

L’azienda straniera e quella cinese creano una società per perseguire un progetto specifico che sia innovative per entrambi.

E’ questa, pare, per il momento, la chiave del successo. Gli sforzi comuni vanno in una direzione che apporta comunque conoscenza e mercato ad entrambi i soci, che quindi, perlomeno nell’immediato non sono, e non potrebbero comunque essere, concorrenti.

Gli investimenti ed i rischi sono limitati rispetto ad una acquisizione e questo sembra essere l’unico modo oggi per avvicinare ragionevolmente le due parti.

Lo scenario cambierà di nuovo non appena la febbre delle valutazioni – prima o poi – necessariamente scenderà.   

Federico Palazzari

Partner

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Il mercato cinese della del lusso sta garantendo alle maggiori aziende europee uno sbocco commerciale che nel corso dei prossimi anni continuerà a crescere costantemente.

Cosmetici ed abbigliamento sono al primo posto nelle intenzioni di acquisto e nelle preferenze del consumatore cinese, seguiti da accessori, orologi e gioielli.

E’ stato stimato che entro il 2015 i consumatori cinesi rappresenteranno il secondo mercato mondiale per i beni di lusso dopo gli Stati Uniti, con un valore di ricavi annui pari a circa 20 miliardi di Euro.

Tale stima è stata nel corso degli ultimi 5 anni praticamente raddoppiata, a seguito di un tasso di crescita dei consumi del settore lusso che è aumentato costantemente del 20% annuo.

Ad esempio, nel 2005, l’ufficio studi di Goldman Sachs, con un dato che ai tempi venne ritenuto già molto ottimistico, ipotizzava che nel 2015 il mercato rilevante in Cina sarebbe arrivato a valere 10 miliardi di Euro, praticamente la metà esatta delle attuali previsioni a 4 anni.

Nel 2015 la terza posizione sarà occupata dal Giappone, che attualmente rappresenta il secondo consumatore, con oltre 17 miliardi di Euro. La Cina oggi è al settimo posto, con circa 7 miliardi.

Gli Stati Uniti, continueranno comunque a crescere e varranno comunque sempre circa 2,5 volte la Cina.

La spesa media in Cina oggi per beni di lusso è simata in oltre1000 Euro annui pro capite, inclusi gli acquisti effettuati dai cinesi all’estero, che, apparentemente – sebbene non ci siano dati precisi in tal senso - stanno notevolmente contribuendo al mantenimento dei livelli di vendita nei negozi monomarca soprattutto nelle capitali europee.

Tale dato, se messo in relazione con il totale della popolazione cinese, fa emergere che in realtà, i 100 milioni di cinesi oggi considerati il mercato di riferimento per beni di lusso – di cui 300,000 con un patrimonio liquido di oltre un minione di Euro - hanno una capacità di spesa oltre 5 volte superiore a quella dell’omologo consumatore basato in Europa.

Secondo uno studio dell’Australian Center for Retail Studies, le ragioni che inducono i consumatori cinesi all’acquisto sono simili a quelle evidenziate nei consumatori degli altri paesi, anche se, apparentemente, l’elemento di spinta maggiormente riscontrato in Cina è – intorno al 60% dei casi - nella necessità di dimostrare con l’acquisto il raggiugimento di uno status, mentre solo una minoranza (20%) ha dichiarato che l’acquisto andava a coprire dei bisogni effettivi personali a livello di qualità, contrariamente ai mercati piu’ maturi, ove le percentuali sono invertite.

Il rimanente 20% indicava l’acquisto come un modo per auto-premiarsi con un prodotto costoso.

In questo senso l’acquisto per proprio piacere personale sta prendendo piede. Un approccio quindi più consapevole ma ancora largamente influenzato da pubblicità e marketing rispetto ad una valutazione indipendente di qualità o di adeguatezza al proprio stile.

Tuttavia, di passi avanti i consumatori cinesi ne stanno facendo.

La costante crescita dell’attitudine ai viaggi sta creando un gruppo di consumatori che stanno, lentamente, scoprendo il piacere della ricerca e della distinzione. Di prodotti e marchi non ancora disponibili in Cina.

Il risultato più evidente e la nascita di uffici acquisti che iniziano a fare uno scouting di piccole realtà soprattutto europee da introdurre in Cina proprio per venire incontro alle esigenze di questa nuova nicchia di consumatori.

Il mercato rilevante dei 100 milioni di consumatori, si sta quindi ulteriormente segmentando, non per quanto concerne il livello di potere di spesa, ma per quanto riguarda l’esclusività del processo di acquisto.

Parliamo ancora di una minoranza, ma si tratta comunque di una tendenza ormai consolidata, che sta riguardando sia le donne che gli uomini, in misura pressocchè uguale.

Ricordiamo infatti che, più o meno sino al 2005, la clientela di beni di lusso era costituita quasi esclusivamente da donne, che gestivano con totale autonomia qualsiasi tipo di acquisto, per se stesse e per le loro famiglie.

Questa serie di elementi, uniti alla ormai quasi capillare presenza di showroom monomarca dei grandi gruppi nelle maggiori città cinesi, stanno quindi lavorando nel senso di un ampliamento del mercato a favore di quelle aziende che in maniera autonoma non potrebbero affrontare gli investimenti di una distribuzione in Cina ma che cominciano ad ricevere un attenzione da parte di importatori cinesi, alla ricerca di novità ed anche di marginalità differenti da quelle che oramai risultano praticamente imposte dai player più importanti.

Si tratta di una grande opportunità, che alcune piccole aziende europee, magari specializzate nella produzione di un singolo articolo di altissima qualità, stanno cogliendo, iniziando piccole distribuzioni ma che, con la fame di novità, di rinnovamento costante che sta pervadendo il consumatore cinese, hanno la possibilità di posizionarsi in maniera rapida in una nicchia di mercato difficilmente immaginabile solo qualche anno fa.